在全球各地一片時興的藝博會浪潮聲中，畫廊參展藝博會已成為年度重要計劃和行程，藝博會的主辦單位皆卯足勁以提供最佳服務吸引各國畫廊參展，因應各種不同類型的藝術也產生各類型專屬的藝術博覽會，從傳統繪畫到當代藝術、數位藝術、攝影及版畫博覽會紛紛成立。藝博會如同流行時尚，在各大城市延燒，原因在於它能在短時間內聚集來自世界各地的人潮，包括慕名而來的收藏家、以及喜歡體驗新奇的觀光客，這些都為畫廊帶來嶄新的經驗，一來增加了新的客源生力軍、二來提供畫廊與其他機構新的合作可能，畫廊的市場觸角藉由藝博會的平台延伸到不同的市場、不同國度，打破傳統畫廊經營的區域限制。
現在，畫廊業者不再只須關心自己的店面經營與檔期展覽，還得挖空心思想辦法在博覽會場上同時與50家到150家以上的同業競爭，因此「如何在短短五天的藝博會現場上勝出，且既能維繫畫廊本身的特色與優勢，又能在銷售上獲得良好的市場反應」，成為目前畫廊經營者最關心的問題。為了試圖解答這個議題，仔細檢視全球藝博會的典範──巴塞爾藝術博覽會（Art
Basel）的成功經驗，可以歸納出幾個畫廊參展藝博會的致勝原則，這些經驗可以做為台灣畫廊參展藝博會的重要參考：
1. 調整心態，拿出好作品
想要在博覽會期間開心收割，便要在藝博會開始之前，做好萬全的準備，正確的做法是在參展之藝博會起跑前一年至八個月之前開始籌備；在心態上，將參展藝博會視為畫廊的年度重要盛事，而非只是畫廊額外參加的一項展示活動而已。
善用藝博會主辦單位為來自世界各地的眾家畫廊承攬所有宣傳業務，以及召集收藏家前來的機會，畫廊只需專注於「努力找出好作品」參展，這些參展作品不但要好，而且要新，這便是參展致勝的第一招！
閱歷豐富的收藏家一定不會忘記去年你在攤位上掛出的藝術家及相關作品，不要讓收藏家覺得貴畫廊今年擺出的作品是去年沒賣出去的作品，這樣很難吸引買家目光，更別說在攤位上停留，簡而言之，「拿出品質良好的新作」永遠是畫廊參展藝博會的致勝關鍵。
2. 事前下功夫，準備好足夠的新作品
準備好足夠的”存貨”（藝術品），以便隨時準備拿出新東西也很重要；由於越來越多的藝術博覽會使收藏家的眼光變好、胃口大增，畫廊已經不能以一、二件招牌藝術品做到底，這樣只會把自己的市場做小。為了滿足各種不同的需求，你必須準備更多佳作，例如不同年齡層會感興趣的藝術創作，以因應多變的客源及不時之需，切記，保持你的畫廊在會場上的人氣指數也是很重要的一項訣竅，因此花時間走訪各種可能拿到好作品或新作品的地方、收集足夠的作品是畫廊必須先做好的基本功夫。
今年，巴塞爾藝博會主管Samuel Keller便表示：「倫敦與柏林的畫廊告訴我，很多收藏家要求畫廊業者在展覽的頭一個小時把特定作品保留下來，好讓他們可以親自看看這些作品。有些畫廊甚至在起身參展之前，先放了一、二十件作品備用。」Art
Basel (在每年的6月舉行)的聲名遠播，然而想參展的畫廊都得提前從藝術家那裡取得新的作品，並且利用整個春季來收件，以確保六月的時候有足夠的庫存，可以帶到博覽會現場上。�這個經驗來自2004年Art
Basel，Samuel Keller與他的遴選委員會發現一個問題：一旦畫廊賣掉他們的主打作品之後，他們會從倉庫裡搬出次等的作品「補貨」。Gisler說明道：「過去的習慣是在展覽期間根本不補貨的，不過去年這成了嚴重的問題。大家真的讓他們的攤位煥然一新，而且第二次掛上的作品通常真的很糟糕。收藏家與其它業者會看到重新補貨過的攤位，然後奇怪我們怎麼會接受這麼平凡的畫廊。」今年Art
Basel為了解決這個問題，特地發函給所有參展畫廊，說明希望參展畫廊在整個展覽期間都能展出最高水準的作品，同時警告他們博覽會的遴選委員會不光是只有開幕當天把關，他們每一天都會做突擊檢查。這個威脅再清楚不過，重新掛上劣質作品會賠上畫廊擠進優質博覽會的機會。
3. 保持新鮮感，讓藏家充滿耳目一新的感受
對於專門在主要市場上活動的畫廊來說，要參展就必須有能力處理不確定的情況。倫敦畫廊業者Maureen
Paley談到參展博覽會的經驗說：「我必須做很多規劃，並且在造訪工作室的時候與我們的藝術家開會討論，看看可能可以端出什麼東西來。」其實在大大小小展覽中所看到的收藏家，有很多都是老面孔，他們總是希望畫廊能夠拿出最好的作品。在不同的地方參展，最大的差別便在於你所展出的藝術家。
例如Maureen Paley Gallery今年在巴塞爾藝博會上，帶來Rebecca Warren與Gillian Wearing的重要新作，這是其在3月紐約Armory
Show沒有展出過的藝術家。由此可知，在不同的藝博會現場上展示不同藝術家的作品，不僅能夠讓參觀著與收藏家對畫廊永遠保持新鮮感，也是塑造畫廊活力旺盛之形象的最佳機會。
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| Rebecca
Warren 作品「雙胞胎」，2004 |
Gillian
Wearing攝影作品「Olia」, 61 x 51cm edition of 100, 2003 (定價於1500英磅以上) |
4. 好酒沈甕底，把最好的藝術品留到藝博會上亮相
維也納畫廊經理人Georg Kargl表示，有東西能夠在會場上捕捉目光焦點是十分重要的，去年底他便已經決定突顯Mark
Dion的大型樹狀雕塑「Monument to the Birds of Guam」做為放在他巴塞爾攤位正中央的擺飾。同寺他也提供Muntean／Rosenblum雙人組、Chris
Johanson與Gerwald Rockenschaub等人的作品。Kargl說：「我想讓收藏家走過來看看我們今年的表現，而且也有把握可以早早賣掉我攤位上大部分的作品，因為很多收藏家擔心若花時間逛完這個展，就會和大作品失之交臂。」將最好的作品留到博覽會上展出，結果一定能讓令畫廊滿意
以歐美當代藝術市場幾近瘋狂的情勢而言，炙手可熱的藝術家的作品總是迅速銷售一空，隨即又被要求交出新的作品，位於金字塔頂端的現代與當代藝術經營者持續面臨壓力，必須將最好的作品保留給重要大展。紐約Sperone
Westwater畫廊主管David Leiber透露：「有好幾個月的時間，我們必須守住某些作品，儘管可以把它們賣掉的機會有太多太多。」他表示要保持平衡確實不簡單，但是「為了長遠的利益、為了經營Art
Basel這個品牌」，這是必須堅持的原則，這個觀念道出畫廊與藝博會雙贏的精髓──畫廊必須把眼光放遠，不以畫廊本身的私利為考量，而以追求整個大環境的長期利益與發展為目標，這才是促使藝術市場進入良性循環的正道。
基於這樣的理念下，Sperone Westwater畫廊將其三分之一的攤位撥出來，全力去推單一一位藝術家；今年主打荷蘭畫家Jan
Worst (以具像手法描繪居家場景)，在去年十月的倫敦的Frieze藝博會與今年三月的馬斯垂克TEFAF展均廣受歡迎，剩下的部分則留給此畫廊的台柱，例如有名的藝術家Lucio
Fontana、Charles Ledray、Piero Manzoni與Tom Sachs等人，如此一來，既能推展藝術新秀，又能兼顧畫廊原本有”票房保證”的藝術家，這樣的展示分配與策略頗值得國內畫廊效法。
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| 荷蘭藝術家Jan
Worst 2004年作品
「A Final Afternoon」 |
Jan Worst
2005年新作
「The Schoolboy」 |
Charles
Ledray作品「燃燒的彩虹 (Flaming Rainbow)」，2002-2004 |
「找到新的好作品、並且收集足夠的好作品以等待藝博會的開幕」這類要求對於新成立的畫廊，可能有些吃力，Art Basel 委員會成員Victor
Gisler 觀察到體質健全的畫廊會為了某一藝博會保留作品一整年，「不過對於比較年輕的業者來說，就沒有這麼容易了。新的畫廊必須不斷要求他們的藝術家交出『真正的藝術品』，這也是風險所在，因為通常他們所拿到的作品不是還沒有經過『展覽的考驗』，就是拿到先前作品的重製版。」儘管如此，遵遁以上四點基本原則，埋首做好事前功夫，便能慢慢累積畫廊的新資源，只要事前下過功夫，在收件與展示上有所創新，便能在藝博會上獲得媒體注意，在市場上有不錯的成績。
再以藝博會主辦單位的角度來看，提供收藏家良好的服務是第一要務，因此挑選用心經營或專注於某類特殊領域的畫廊（如攝影、電子藝術），比讓那些以做生意為務的畫廊參展更為重要，如Art
Basel 主管 Keller所透露：「一家新畫廊的生意一直非常熱絡，可是他們並沒有為Art Basel留下足夠的重要作品，因此去年我們讓他參展前，還是把他放到候補名單上以茲警告，今年我們更是連邀請他們參展都沒有邀請，因為他不先過濾它的藝術家。」
好的藝術家做出的好藝術品有限，因此如何讓收藏家保持熱度又不失新鮮感成為畫廊的一大挑戰。因應時勢所趨，現在的時代早已不是畫廊單打獨鬥的時代，畫廊必須配合藝博會的規劃與要求，二者借力使力，在此之中，畫廊同樣是盡力扮演好藝術經紀人的角色，找到好的藝術家和好作品，或者督促藝術家拿出具原創作的佳作，並且為他們提供最適合的舞台，藝博會的主辦單位致力於找來興致高昂的收藏家，提供舒適的服務，如此各司其職，攜手共創雙贏之道。 |
